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编辑 | 删除 拜访客户

xiaohong 发布于:

 营销过程中,客户拜访可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感:只要客户拜访成功,产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。
     然而,可能是因为怀有一颗被人求高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯,所以就有很多被拜访者(以采购 人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下 手。其实,只要切入点找准方法用对,你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功,其实很简单:
    一、开门见山,直述来意
     初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂 家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果没有这一番道明来意 的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等 而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的白忙活甚至是被欺骗的 感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
    二、突出自我,赢得注目
    有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。
     首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓 库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的经营品种来吸 引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做 的品种为止。
    其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。
    第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:你看,我们公司xx这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?
     第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的铁关系:如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试 想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的铁关系;再者表现这种铁关系也要有度,不要给对方拿领导来压人的感觉。否则,效果将适得其反。

    三、察言观色,投其所好
    我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情 况:对方不耐烦、不热情地对我们说:我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾 客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话 题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。
   当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否 购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售帮手以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加 入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一 体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。
   四、明辨身份,找准对象
    如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等。这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
     这就要求我们在拜访时必须处理好握手拥抱的关系:与一般人员握握手不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地拥抱在一起,建立起亲密关系。所以,对方的真实身份我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、 营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款,必须采购和 财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员。
    五、宣传优势,诱之以利
    商人重利。这个字,包括两个层面的含义:公益私利;我们也可以简单地把它理解为好处,只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受。
     首先,明确公益。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可*、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益 的优势,对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚。这种公益我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越 多,我们日后的拜访工作就越顺利:为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
    其次,暗示私利。如今各行业在产品销售过程 中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。因此,哪一家给他的奖励多,他自 然就对哪一家前来拜访的人热情了。和公益相比,私利就该暗箱操作了,最好是做到只有你知,我知(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。
    六、以点带面,各个击破
     如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息,客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈,以致我们根 本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道统一战线往往比较困难。所以,我们必须找到一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长或职位稍 高在客户中较有威信人,根据他的喜好,开展相应的公关活动,与之建立私交,让他把真相告密给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧 击,来感染、说服其他的人,以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。
    七、端正心态,永不言败
    客户的拜访工作是 一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬四千精神:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功 而努力付出;还要培养都是我的错最高心态境界:客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服 ……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝不害怕、不回避、不抱怨、不气馁四不心态,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

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ahong122182 (石家庄)

女 37岁 金牛座

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